コロナ禍でも好調の飲食店は何をしていた？ 数多くのお店を支援するfavyが語る、ポストコロナの飲食店に必要なもの
長期化する新型コロナ問題の状況下、数々の飲食店支援サービスが注目を集めています。
オンラインで注文から決済までが完結するテイクアウトやデリバリー、フードロスを削減するシェアリングサービス、将来の飲食代の先払いシステム－－。
コロナ禍は、飲食店が苦境に立たされた厳しい時期である一方、数々の新たな仕組みが生み出された、飲食業界の転換期とも言えるでしょう。
今回食リーチでは、飲食店における集客・PR、店舗経営などのデジタル化支援に取り組み、自社でも複数の人気飲食店を運営する株式会社favyの執行役員・山口順也 氏にインタビューを実施（以下、インタビューでは「山口氏」）。
コロナ禍における飲食業界の実情と、ポストコロナの飲食店に必要なものを伺いました。
株式会社favy 執行役員 COO
山口 順也
2014年にfavyの前身の株式会社マネタイズ（コンサルティング会社）に新卒入社。食品メーカーへの営業、スタートアップ〜大手企業のコンサルティングを経験。現在はfavy COOとして新規事業・営業部門を統括
「飲食店が簡単に潰れない世界を創る」。コロナ禍でも飲食店支援に注力
favyは、「飲食店が簡単に潰れない世界を創る」をコンセプトとし、飲食店に向けたさまざまなソリューションを提供する会社です。
デジタルを活用した広報・PR支援、社員・スタッフの採用支援、店舗運営に関わるサービスを広く提供している他、そうした施策やツールの実践・検証の場として自社でも複数の人気飲食店を経営しています。
コロナ禍においても、飲食店を支えるプロフェッショナルとして、多くの新たな企画を打ち出し、苦しい状況におかれる飲食店を伴走型で支えてきました。
コロナ禍の飲食応援チケット、販売できたお店は全体の15％未満
そんなfavyが、緊急事態宣言が出された4-5月頃にもっとも注力していたのは、食体験のイベントを開催するシェフと、イベントに参加したいユーザをマッチングするプラットフォーム「re:Dine」を活用した「飲食応援チケット」企画。
飲食応援チケットとは、お店のファンや常連のお客さまがオンライン上でチケットを購入し、飲食店を応援するというもの。
参加店舗数は約500店舗、チケットの総販売数は約1万枚に達し、話題となりました。
しかしその内訳は、仕掛け人であるfavyも想定していない意外なものだった、と山口氏は言います。
「参加店数とチケット販売数から逆算すると、平均販売数は1店舗あたり約20枚になります。
しかし実際には、販売数20枚以下のお店が全体の85％を占めていたのです。
チケットが売れているお店と売れていないお店の二極化が起こってしまいました」
優れたツールも「導入するだけ」では効果は出ない
このような事態が起きた原因を解明するため、favyは販売が好調だったお店と、1枚も販売できなかったお店へヒアリングを行いました。
その結果、「お客さまへ連絡する手段を持っていたかどうか」が、明暗を分けていたことがわかったそうです。
「チケットの販売ができたお店は、お店のメルマガ やSNSなど、何かしらオンラインでお客さまに連絡する手段を持ち、自ら発信をしていたのです。
一方でチケットが売れなかったお店からは『何もしていない』という回答が多数。
さらに詳しく伺うと『お客さまへ連絡する手段がなくて、発信できなかった』という声が多く上がってきました。
私たちはそれまで、飲食店支援のためにさまざまな企画を打ち出すことに目を向けていました。
しかし実際には、企画以前に、企画をお客さまへ告知するための顧客情報の収集と適切な管理が必要。
これまでにも、飲食店の広報・PR支援を通して度々感じていた課題ではありますが、コロナ禍においてさらに顧客管理の重要性が浮き彫りになりました」
来店客数・頻度共に減少しているコロナ禍において、1から顧客情報を集めるには何をすべきか。
favyは自社の経験から、サブスクリプション（定額制）の導入がその近道であると考えました。
顧客情報の収集に「サブスク導入」が有効
favyでは、飲食店がサブスクリプションを簡単に導入できるシステム「favyサブスク」を提供しています。
favyサブスクは、お客さまから定額会員費をいただくことで、特典や割引を提供できる新しい顧客管理＆集客支援ツール。
サブスク導入には、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。
山口氏は次のように語ります。
「サブスクの1番のメリットは、『顧客情報の収集と管理』にあると考えています。
飲食店の多くは、常連のお客さまに支えられています。
しかしながら、常連客の顔だけでなく、名前や連絡先がわかり、月に何回来ているかを把握できている飲食店は非常に少ないのが現状。
favyサブスクを導入すれば、オンライン上で決済が発生するため、名前や連絡先など必要な情報がすべて収集できるのです。
さらに、お客さまが来店してサブスク特典を利用する際はオンライン上に記録が残るため、お客さまの利用頻度などの情報が的確に取得できるようになります。
そして収集した情報をもとに、これまで見えていなかったお客さまの特性を分析し、『サブスク会員限定』などの新たな企画を打ち出して、来店頻度を上げ、またその結果を分析していくーーその繰り返しです。
サブスクの導入ですぐに新規拡大や売上の安定につながるのか、と懸念される飲食店オーナーさまもいらっしゃいます。
もちろんゆくゆくはそうした売上の安定にも効果を発揮していくツールですが、まずはこれまでできなかった顧客管理ができるツールであるとご説明しています」
実際に、favyサブスクの導入と、得られたデータの分析・活用により、緊急事態宣言下の2020年5月において昨対比150%超えを達成したという飲食店もあるといいます。
＞＞コロナ禍でも売上昨対比1.5倍！テイクアウト×サブスクで飲食店経営に革命を生む『魚角』の挑戦
また、favyの直営店である会員制焼肉店「29ON」では、すでに総会員数が数千人単位にのぼり、顧客のデータも蓄積できているのだそう。
会員が支払う年会費という、飲食以外の売上が予め確定している状態なので、一般的な飲食店とは売上戦略の立て方から異なっており、サブスク導入を検討する飲食店のモデルケースとなっています。
新たな時代に向けて、飲食店が取り組むべきこと
コロナ禍で多大な影響を受けた飲食業界。
その中で生まれたのは、店内での飲食以外の新たなキャッシュポイントを生み出すことによる、「リスクの分散」という考え方でした。
多くの飲食店が新たに取り組んだ、デリバリーやテイクアウトといった施策は、そのわかりやすい例と言えるでしょう。
しかしどんな新しいツールや施策も、まずは自店の顧客を正確に理解し、適切な情報発信を行わなくては、100％の効果を発揮できません。
サブスクは新たなキャッシュポイントであると同時に、これまでできていなかった顧客管理の側面で活用できる点で、他のツールとは一線を画すものと言えるでしょう。
自社の直営店で培ったノウハウを生かしてサブスクの導入から定着をサポートするfavyサブスク、今後も食リーチではその動向に注目していきます。
＜関連情報＞
・株式会社favy
・飲食店がサブスク始めるなら
「favyサブスク」
http://info.favy.jp/subscription/index.html
・食がもっと楽しくなる食体験に出会えるプラットフォーム
「re:Dine」
※本記事に掲載されている内容は、2020年9月1日時点のものとなります。
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